Palantir在美国东部时间2月3日股市收盘后公布了其2024年第四季度的成绩单。当行业巨头们仍在因Deepseek带来的动荡而争论是否应大幅投资于大型模型时，Palantir通过Q4的财务报告再次展示了专注于特定领域的AI应用同样能够取得显著成效！
以下是经过改写的版本：
让我们来聚焦财报的关键数据：
璀璨引导，反驳怀疑：对于估值明显较高的Palantir而言，其短期内增长势头受阻的原因可能仅仅是因为给出了一个低于预期或增速放缓的发展预测。为什么PLTR管理层的指引如此关键？这是因为市场上存在两个主要障碍：一是对初期AI业务的理解不足；二是难以量化其定制化服务的特点。
简而言之，在当前竞争者稀少的环境中，Palantir短期内的增长潜力主要受限于其自身的客户获取速度，这实际上取决于团队扩展的程度（如销售和技术支持人员的增加）。这种情况造成了市场的期望与实际业绩之间的差异，并使得市场更多地依赖公司提供的指导数据来做出预测。
在公布财务报告前，对于看涨的观点不必做过多的阐述，市场上的悲观观点对于2025年能否维持高速增长及盈利能力的改善步伐表示了一定程度的担忧，主要因素包括美国国防预算短期内可能达到上限，以及面临来自如OpenAI这样的公司和那些因人工智能技术而增强的企业软件即服务(SaaS)平台的竞争压力。尽管看跌者认同短期内仍会有显著的增长速度，但从当前的市场估值和情绪来看，股票价格或许有必要进行一次调整。
对于空头的质疑，四季报中管理层对2025年第一季度及全年的展望给予了直接回应。
持续的增长势头未减，第一季度预计将实现36%的增长率，略微超出市场预测。全年的营收预计在37.4至37.6亿美元之间，同比增长率达到约30%，特别是美国的商业收入有望增加至少54%。
持续增加收益：第一季度调整后运营利润率估计达到41%，超出市场预测约4个百分点。预计全年的运营利润率（中间值）为42%，相较于2024年还将增长3个百分点。
当前的表现同样出色：除了提供指导外，第四季度的表现也相当不错。在美国这一关键市场中，得益于Foundry和AIP需求的增长，政府与商业领域的收益均有所提升。在国际市场方面，则观察到政府部门的需求开始复苏，这主要归功于英国、澳大利亚等国国防部新签的合同。相比之下，国际企业的收入保持稳定，并未出现显著变化。
通过观察四季度的数据可以发现，Palantir的用户基数显著增加，超越了前三个季度的表现。尤其值得注意的是，其商业客户的新增数量几乎达到了之前的两倍。此外，在现有客户群中，净美元收入扩张率（NDR）也提升到了120%的新高点。
3. 短期增长前景同样乐观，这从前瞻性指标中可见一斑：Palantir主要提供定制化程度较高的软件服务（尽管AIP领域正逐渐趋向标准化），这使得公司在短期内能够较为准确地预测其营收情况。此外，公司设定的指导范围较狭窄，进一步表明了其收入的高度可预见性。
同样由于这一因素，在评估Palantir实际的业务扩展状况时，市场上更加重视诸如TCV（总合约价值）、RPO（未履约收入）和新客户的数目（尤其是企业级用户），以及账单金额等与新增合同紧密相连的数据指标。
前三个指标（TCV、RPO和客户数）反映了不同的合作期限如何影响收入变化，因而对于制定中期到长期的增长预期更为有用。尽管面临较高的比较基础，第四季度的RPO依旧实现了40%的增长率。不过，在分析不同期限的合同时发现，超过一年期的中期和长期合约新增数量相较于第三季度有所减缓，这种情况可能与假期季节有关，未来仍需进一步观察。
尽管TCV的增长显著加快了56%，但RPO指标显示中长期合约的新增速度有所减缓，这与TCV所体现的长期合同快速扩展的趋势显得不一致。这种统计上的差异主要是由于客户在签订合同时是否明确了开票（即合同是否可撤销）所致。从数据上看，TCV的增长确实在加速。显示Palantir获得了不少延长合作关系的兴趣表达，尽管其中一些可能是战略联盟或是短期内难以确定需求的合作意向。然而，这些协议的价值预计会随客户在其培训营中对产品的满意度提升而转变为实际的业务订单。
短期内市场重点关注的是账单收入的变化：在第四季度，Billings实现了29%的同比增长，但由于之前基数较高（AIP刚刚推出并得到了良好的市场反应），环比增长有所自然回落。递延收入继续下降了4800万人民币，这可能表明短期内已确认和收到款项的新合同金额相对较低。然而，考虑到RPO数据并不算糟糕的情况来看，可以推测当前新增的合同中大多数还没有明确收取预付款或定金的比例较高。
经过海豚君的分析，在历年同期数据中也观察到了相似的变动趋势，这或许表明当前出现的偏差可能是由于年底公司付款流程受到节假日干扰所致。
4. 合理控制费用增长：海豚君此前预计Palantir将上调其成本和支出，在最近一个季度中虽有所调整，但总体仍在可接受范围内，并且与收入增长相比相对温和。根据GAAP标准，费用的增加主要归因于员工股票激励（SBC），这背后有公司市值翻倍的影响因素。但从期权授予量的实际增幅来看，人员规模应仅是适度扩展。
在排除SBC因素后观察其它成本时，可以发现毛利率轻微上升了1个百分点。运营开支增加了大约15%，这一增速相较于前一季度的7%有明显提升，不过总体来看仍在可接受范围内。
于是，在第四季度，实现了调整后运营利润达到3.7亿美元，同比增长了45%，并且利润率也进一步增加到了45%。
5. 绩效目标概览
海洋之灵见解
在交易过程中，帕兰提尔的基本面因素与非基本面因素的影响几乎势均力敌。在其季度报告公布前的强劲上涨势头中，加入纳斯达克100指数和首席执行官频繁与马斯克的合作起到了推动作用。然而，第四季度获取多个长期国防合同显示了其坚实的基本面支撑。总体来看，帕兰提尔估值的持续攀升主要得益于日益明朗的增长前景预期；短期内（至少半年内），这种强势态势预计将持续保持。
与同行业其他公司相比，Palantir的估价显然是最高的（考虑到企业价值、自由现金流及增长率）。让我们换一个视角思考这个问题：不考虑与其他公司的比较，单纯就Palantir自身而言，其估值的增长趋势会持续到什么时候？换个角度说，在什么条件下可能会导致Palantir的“泡沫”破裂呢？
海豚君觉得，核心在于精准抓住竞争转折点，特别是在商业市场上。
短期内Palantir表现出色，业绩屡次超出指导目标与市场预期。虽然人工智能行业的整体发展带来了积极影响，但这更多归因于Palantir自身的强劲实力，使其在各领域中几乎找不到匹敌的竞争对手。
此处的竞争优势，并不单由Palantir的技术卓越决定；它所构建的生态系统和关系网络，在人工智能发展的早期阶段所提供的全方位服务为客户带来的优质体验也同样值得关注。
Palantir拥有强大的生态系统关联。其在美国政府中的广泛联系是公司早期迅速崛起的关键因素之一。如今，通过与Peter Thiel以及特朗普政府、马斯克等人的关系，Palantir进一步巩固了这一网络基础。这种稳固的关系网使得潜在的竞争对手不得不转而寻求合作而非对抗，选择与Palantir结成联盟以共同参与国防部项目的竞标。
Palantir因提供高度定制化的产品而限制了其扩展能力，这是市场对其批评的重点之一。然而，在当前环境下，这种特性或许成为了一种有利因素：它所提供的近乎全程定制化的服务体验尤其能满足那些刚开始应用AI技术的企业客户——特别是传统行业的企业。这样的个性化方案能够让这些企业的使用过程更为顺畅和满意。不过，这一优势并非没有缺点；随着AI技术的普及与用户接受度的变化，Palantir原本显著的服务特色可能会面临一定的挑战，并逐渐减弱其独特性带来的竞争优势。
因而，对于Palantir而言，其竞争与估值的关键转折点在于何时伙伴关系开始瓦解，以及何时客户对全程服务的需求减少。
前一部分较难进行精确预测，主要可以从政府和国防预算扩张潜力有限的角度持续观察其可能出现的变化。然而，对于后一趋势的关键转折点，我认为有可能在1至2年内显现。这主要是因为随着AI模型及应用的技术壁垒逐渐降低，企业用户能够以较低成本自主构建数据分析与自动化流程管理等基础能力，使得他们对Palantir的需求从全面服务转向更侧重于高级决策分析技术方面，进而影响其目前依然较高的单客户收入（ARPC）。
尽管ARPC有所下降，Palantir仍可通过增加新客户来保持竞争优势。然而，在其扩展至更为广泛的商业服务市场并超越自身原有优势领域的同时，为建立必需的销售渠道而产生的获取客户的费用也会相应上升，这可能会对其利润空间产生影响。
另一个值得关注的预测是在未来一到两年的关键时期内，Palantir是否能够把握住这次机遇。凭借多位业界巨头的支持与背书，它有望更早地登上更加广阔的舞台。让我们共同期待这一发展态势。
以下是详细的解析
当前，人工智能的需求持续高涨。
在第四季度，公司实现了总计8.28亿美元的营业收入，较去年同期增长了36%，超出市场的预期值约7.8亿美元，并且这一增长率相比上一季度有所提升。
Palantir主要专注于为客户提供个性化的软件解决方案，这使得公司在短期内的收益预测较为稳定，并且其指导范围相对狭窄，表明了较高的收入稳定性。然而，该公司连续几个季度的实际业绩都超过了预期上限，这一现象进一步证明了市场对AIP和Foundry产品的需求非常强劲。
根据不同业务状况分析
（1）是政府收入在总体上更具影响力：第四季度中，政府收入增长了40%，增速持续加快，这主要得益于来自美国政府部门的需求推动。同时，国际市场上的政府收入也显示出复苏迹象，特别是英国和澳大利亚等国家的国防部采购订单起到了关键作用。
在特朗普政府及多位重要人物的支持下，Palantir与其合作伙伴——特别是国防部之间的联系更加紧密。这种关系的强化体现在其第四季度获得了更多长期合同和现有合同期限的延长上。
例如，在九月份，Palantir与DEVCOM陆军研究实验室(Army Lab)达成了一项为期五年的协议，目的是将其Maven智能系统的服务范围扩大至涵盖如陆军、空军、太空部队及海军在内的多个军事分支。
在12月份，Palantir公司宣告其将扩展与美国陆军的持久合作伙伴关系，并将继续通过Army Vantage特性增强对陆军数据平台(ADP)的支持。这项为期四年的协议估值超过4亿美元，且整个合约的价值封顶为6.2亿美元。
在12月份，Palantir宣布同Oracle、AWS、L3Harris这些国防科技供应商建立合作关系，旨在拓宽协作的范围。
截至2月3日美国东部时间，到2025年第一季度为止，新确定的履行合约数量相对较少，这或许受到了圣诞节假期期间季节性变化的影响。
（2）商业领域的发展依然依赖于人工智能的推动：在第四季度，商业收入同比增长了31%，相比第二季度的增长速度略有放缓，这主要是由于国际市场的表现不佳所致。新增的商业收入很大程度上得益于AIP引发的新需求驱动。
尽管参与Bootcamp项目的商业伙伴未必最终会签约为Palantir的正式客户，AIP通过实施Bootcamp方案，有效地缩短了整个客户的转换周期（降至1到3个月内），在某种程度上缓解了Palantir扩展规模时遇到的问题。
讨论了超过一年的AIP，其实它的技术优势到底有哪些呢？
海豚君觉得，AIP主要是在利用人工智能来加强Palantir原本在非结构化数据分析处理上的技术优势，并且扩展了其应用范围。这一过程不仅降低了使用门槛，还提升了产品的通用性，从而解决了过去由于产品过于定制化而受到批评的问题。
核心技术单元主要涵盖：
基于软件的的数据融合解决方案
b. 商业本体映射：具备在来自多种数据源头的商业本体间（涵盖数据项和它们之间的联系），自动化匹配相应实体及关联的功能。
工作流编排涉及自动化的管理和协调多个任务、系统或个人之间的活动。例如，在处理跨越供应链与财务部的合作时，通过实现自动化可以显著减少人工干预的需求，从而提升工作效率并节约人力资源开支。
反向ETL功能：具备将来自数据分析平台的信息同步至业务系统的特性，确保最终的分析成果能够应用于实际操作流程中。此功能有助于实现即时决策与行动，并优化运营管理效能。
软件开发生命周期管理(Apollo)：负责整个软件开发过程的管控
二、合约状况：增长减速？
对于软件企业来说，未来的发展潜力是其估值的关键因素。然而，按季度确认收入这一指标具有一定的滞后性。因此，我们推荐更加重视新合约的取得以及相关数据的表现形式，如合同储备量（RPO）、总合同价值（TCV）、当前账单流量以及客户基数的增长情况。
现有的不可取消且尚未履行完毕的采购义务（RPO）显示，新签订的中长期合约金额较之前减少。
在第四季度，Palantir的未完成合同总额达到了17.3亿美元，比上一季度增加了1.6亿美元，并且即使是在较高的比较基础上，其增长率依然保持在40%左右。
值得注意的是，在第四季度中，新增的长期合同比例低于短期合同，并且相较于上一季度的增长速度显著下降。这种变化可能是由于假期的影响，需要进一步观察确认。从我们的角度来看，增加的长期合同更能体现实际增长的趋势。而短期内合同数量的上升可能只是因为部分长期合同到期后转为了短期合同，并不一定反映出了外部需求的实际增强。
本期的账单记录及递延收入表现疲软，可能存在假日因素的影响。
第四季度财务报表显示营收为7.8亿美元，同比增长29%。由于去年同期AIP需求首次显著增长，使得比较基数较高。当前周期内的账单主要反映了短期内市场需求的变化（包括已确认收入的部分）。尽管从历史数据来看，海豚君认为单一季度的波动在评估产品竞争力方面意义有限。但由于其估值本身已经不低，市场自然会对业绩表现提出更高要求，并因此对这一指标给予极大关注。
体现相似走势的四季度递延收入指标进一步减弱。这同样表明短期内新签订并完成发票与收款的合同金额或许并不高。鉴于公司已为第一季度设定了清晰的收入预期，短期内的增长得到了保障。以避免时令影响干扰因素对评估造成了一定的影响，对此海豚君建议保持持续的监测态度。结合过往数据来看，在每年的第四季度都存在着相似的变化趋势，因而推测当前偏差或许依然源自于年终付款因节假日缘故而产生的延迟效应。
(3) 合同总体价值(TCV)：多数客户仍表现出强烈的长期合作关系意向，目前处于订单确认阶段。
第四季度新签订的合同总额达到18亿元，与去年同期相比增长了57%，显示出即便是在较高的比较基准下依然加快了扩展速度。
RPO所体现的中长期合约净增加速度有所减缓，而TCV则显示出长期合约扩展的步伐正在加快。这种统计数据上的不同主要是因为这些客户的合同是否存在开具发票的可能性（也就是合同能否被取消）。随着这一变化，TCV的增长趋势再次变得强劲。显示Palantir有不少延长合作关系的愿望表达，尽管其中一些可能是战略联盟或是短期内无法明确需求的项目。然而，这些协议的价值预计会随着客户在其培训营中对产品的满意度增加而转变为实际订单。
企业顾客继续担当新增的主要力量。
在观察最为直接的客户数量变化时，这一中期衡量标准显示，在第四季度里较上一季度新增了82个客户，这其中包含了73个商业伙伴以及9个政府部门。
综合<1-4>所述，海豚君的观点是当前客户对Palantir的解决方案依旧保持高度兴趣并愿意深化合作。然而，短期内新增的确切合同数量略有下降，这可能是受到假期影响或是产品迭代迅速所致，并不意味着Palantir的产品竞争力有所减弱。
三、合理扩大成本支出
在第四季度中，Palantir依据GAAP标准获得了1100万美元的运营利润，这一数字受到了股票市值上升导致的SBC费用几乎翻倍的影响而有所缩减。若不考虑SBC费用的变化，在非GAAP准则下其运营利润达到了3.7亿美元，同比增长了78%，并且利润率提升到了45%。
在上一季度，海豚君预测成本控制期已经结束。尽管Palantir确实在第四季度增加了支出（不包括SBC），但从增长率来看，从第三季度的7%增加到第四季度的15%，这实际上可以被视为适度扩展的一部分。因此，并未对利润率造成过大压力，公司依旧通过收入的快速增长来维持利润水平。
与专注于构建大型模型的企业不同，Palantir更注重应用程序的发展。这使得其在人工智能领域的投资始终保持在一个较为稳定的水平，并且主要的投资已经在早期完成。随着DeepSeek推动的计算能力革新，这类侧重于应用开发的公司仍有望获得进一步的好处。
